Les conseillers de gestion patrimoniaux

Les Conseillers de Gestion Patrimoniaux (CGP) ou conseillers patrimoniaux, conseillers en gestion de patrimoine, conseillers financiers, ou encore experts financiers, derrière ces appellations une seule et même réalité : ce sont des personnes physiques spécialisées en placements financiers au sens large, qui délivrent du conseil en investissement.
Leur champ d’intervention est relativement vaste, ils peuvent intervenir sur des problématiques d’optimisation fiscale, de succession, d’investissement immobilier, d’investissement actions etc.

Une profession réglementée

Le conseil en investissements stricto sensus est défini par l’article D. 321-1 du Code monétaire et financier en ces termes "fournir des recommandations personnalisées à un tiers, soit à sa demande, soit à l'initiative de l'entreprise qui fournit le conseil, concernant une ou plusieurs transactions portant sur des instruments financiers".
Afin de renforcer la protection des investisseurs, la loi sécurité financière n°2003-706 du 1er août 2003, a instauré le statut de conseiller en investissements financiers (CIF) dont l’objectif est de mieux encadrer les acteurs qui commercialisent des produits financiers.
Sous ce terme de CIF on peut donc trouver des CGP, des gestionnaires de patrimoine, des conseillers en investissements etc.
En cas de doute ou tout naturellement parce que la confiance n’exclut pas le contrôle, il est possible de vérifier en ligne sur le site de l’Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance (ORIAS) l’accréditation d’un CIF. L’ORIAS est en effet l'Organisme teneur du Registre unique des Intermédiaires bancaires et financiers en France, quels que soient leurs domaines d'action, leurs produits et leurs activités. Il n’est donc plus limité à l’assurance, ce la présence de ce terme dans son nom est un héritage historique.
La base ORIAS est en accès libre et permet de vérifier tout type d’accréditation.

Les CGP, des professionnels salariés ou indépendants

Dans leur organisation, les banques de réseau ont toujours des conseillers en gestion de patrimoine, des "CGPistes" ou "conseillers pat" dans le jargon bancaire à disposition d’une certaine clientèle fortunée. Ils sont près de 9 000 à exercer cette fonction au sein d’une banque ou d’un établissement de gestion de fortune.

La profession de CGP est une profession réglementée qui peut également être exercée en solo, en indépendant. C’est ce qu’on appelle les Conseillers de Gestion Patrimoniaux Indépendants (CGPI). On compte aujourdh’ui en France un peu plus de 3 000 CGPI. Afin de mutualiser leurs ressources et d’échanger leurs bonnes pratiques, certains se rassemblent en groupement comme Infinitis ou Sérénalis, sous forme d’associations, de GIE ou de sociétés commerciales.

Pourquoi et quand faire appel à un CGP ?

Le rôle d’un conseiller patrimonial est de piloter la gestion des placements financiers de ses clients. Il peut à ce titre endosser plusieurs casquettes :

• Conseiller en Investissements Financiers (CIF),
• Courtier en assurance,
• Agent Immobilier,
• Intermédiaire en opération de banque et services de paiement.

La multitude des opportunités de placements et la complexité juridique et fiscale de certains investissements rend d’une certaine manière cette profession nécessaire pour les particuliers disposant d’importantes liquidités.
A titre illustratif, le l’encours moyen d’un client se monte à 90 000 EUR.
Il n’est pas rare que les clients sollicitent l’expertise d’un CGP au moment de leur déclaration d’impôts, à la recherche de produits défiscalisant et de conseils pour réduire leur pression fiscale sur l’année suivante.

Le GGP : vendeur ou conseiller ?

Le but d’un CGP est donc avant tout de conseiller au mieux ses clients sur leurs placements.
Mais cette profession a grandi dans l’ombre des Sociétés de Gestion qui leur rétrocédaient des commissions sur les produits vendus. Ses Sociétés produisent et gèrent en effet des fonds. Comme une grande partie de leur rémunération dépend de la collecte de ses fonds, autrement dit de la quantité d’argent qu’elles ont sous mandat, il est donc primordial qu’elles aient une force commerciale capable de convaincre des investisseurs d’investir dans ces fonds, ou plus prosaïquement, qu’elles puissent s’appuyer sur un réseau de distribution.
Pendant longtemps les CGP ont donc été intéressés financièrement sur les produits vendus.
Le jeu de ces commissions a mécaniquement instauré un biais dans l’analyse du conseiller, qui pouvait difficilement conseiller par exemple un bon produit sur lequel il ne touchait rien, au détriment d’un mauvais produit sur lequel il était commissionné.
Cette situation a depuis évolué positivement puisque d’une part les sociétés de gestion ont pris conscience de ces phénomènes qui ne pouvaient pas être durablement créateurs de valeur pour leur business - elles ont d’ailleurs depuis développé des fonds non commissionnés - et que d’autre part, la législation est venu apporter un peu de bon sens et d’éthique en légiférant sur le sujet.

La MIFID 2 ou la fin programmée des rétrocessions

Le 13 mai 2014, le Conseil Européen s’est en effet prononcé favorablement sur un ensemble de mesures visant notamment à renforcer la protection des investisseurs (La Directive sur les marchés d’instruments financiers (MiFID 2) – abrogeant la Directive 2004/39/EC – et le Règlement sur les marchés d’instruments financiers (MiFIR))
Ainsi, les rétrocessions pour les services de conseil indépendant et de gestion de patrimoine sont désormais interdites, ce qui devrait mettre définitivement un terme à l’éternel débat du CGP vendeur ou conseiller.
L’entrée en vigueur de cette Directive est prévue au cours du deuxième semestre 2016.